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壽險利率放開加速產銷分離

2014-02-19 11:44:15
來源:你我貸

“2013年是保險業產銷分離的元年,壽險利率上限放開是標志性節點。”五星保險總經理張勇近日接受本報獨家專訪時稱,保險中介迎來新發展階段。

五星保險獲批于2012年2月,注冊資本5000萬元,是生命人壽全資設立的專業銷售子公司,董事長由生命人壽副總經理洪偉兼任,總經理則由原生命人壽創新部總經理張勇擔任。“現有團隊都是從生命人壽轉來,為順應中介產壽綜合平臺發展規律,班子成員中還需要充實產險背景的高管。”張勇坦承。

“保險公司設立銷售公司,優勢在于能夠實現更低成本和更便利地擴張,同時銷售公司也有保險企業作為后盾,能得到母公司各種資源支持。”張勇表示。

除生命人壽產品在五星銷售的產品中占比達90%外,下半年五星與生命旗下財險公司華信的合作也將成為新的利潤增長點,同時,與生命人壽10萬營銷隊伍的交叉銷售潛力也不可小覷。

富德保險中介集團籌劃中

在保險行業增長放緩的情況下,保險中介卻逆勢迅速增長。

保監會統計顯示,與銀行郵政渠道出現9.73%負增長形成鮮明對比,2012年專業保險代理公司壽險保費收入增速達12.57%,保險經紀渠道更實現74.12%的增長。

“近兩年保險業增速放緩,而專業保險中介仍保持較快增速,就是產業細分走專業化的效果。保險公司負責產品研發、風險管理、資金運用等,代理經紀公司負責專業銷售和服務,公估公司負責核保、理賠,術業有專攻。”張勇認為。

保監會發布的《中國保險中介市場報告(2012)》顯示,保險兼業代理保費收入同比下降2.9%,專業中介保費增速同比增長10.8%,比整個保險業8%的增速高2.8%。

8月5日起正式取消沿用14年的壽險保單2.5%的預定利率上限,張勇認為這是保險中介發展的關鍵節點。“以前各公司產品嚴重同質化,專業中介機構用武之地較小。利率放開對保險公司產品設計和投資水平要求更高,保險產品差異化更明顯,有更多更低價格、更好的產品可供客戶選擇,這時中介公司的競爭優勢才可凸顯。”專業中介對保費貢獻率雖不斷上升,但占比依舊較小,未來發展仍充滿想象空間。

保險中介“量減質增”的規模化發展正在提速。保監會6月公布的保險專業中介一季報顯示,今年首季保險中介機構減少33家,但總資產同比增長38.51%。2011年起,保險公司加快了設立專屬保險代理公司的步伐。據監管部門統計,截至2012年8月,全國由保險公司投資設立(出資比例50%以上)的專屬保險代理公司有18家。

其中的政策性因素是,保監會于2010年9月下發《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》,明確提出推動產銷分離,“鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或者保險銷售公司”。

就在五星保險獲批5個月后,中國平安旗下的銷售子公司平安保險代理也于2012年7月17日獲批,中國人壽此后也向保監會提出設立保險銷售公司的申請。

目前保險中介公司僅有泛華保險集團在美國納斯達克上市,國內A股市場尚無。而對于五星未來資本規劃和是否上市,張勇表示這取決于集團建設的規劃。

但可確定的路徑是,在生命金控集團框架下,“五星保險從專注北京市場到全國布局,第三步則是納入中介集團。生命人壽旗下的富德保險中介集團正在籌劃中,除五星保險外還有經紀公司和公估公司等。”張勇說。

減少40%成本

五星目前已與13家壽險公司和15家財險公司合作,代銷其主流產品。“險企給五星保險的費率只相當于傳統壽險公司整個成本的60%,選擇代理渠道對于保險公司而言,可減少近40%的營銷成本支出,整體成本會下降。”張勇稱。

營銷成本下降的秘訣是,通過試行新的保險銷售代理制度,采取縮減層級等方式,雖然加大了對一線業務人員的激勵,卻縮減了整體營銷成本。

傳統保險公司銷售團隊層級太多,多達六七級很常見。五星保險架構設計采取選擇扁平化,管理架構和銷售團隊都僅有三個層級。“管理架構上,只有總公司、分公司和支公司三層,銷售隊伍也只有分區經理、營業部經理和理財經理三層。”張勇介紹,層級較少便于將有限的資源集中到一線銷售隊伍身上。

以五星保險北京海淀支公司為例,其活動人力約50人,活動率100%,3個月轉正率100%,脫落率不到1%,人均月收入過2萬(基本底薪+提成)。今年上半年保費總量1100萬。

在機構開設上追求成功率比追求數量更重要,綜合考量保費增長和成本投放均衡,五星保險今年計劃新設四家省級分公司。以五星保險安徽分公司為例,其開設的成本只有傳統保險公司省級分公司的五分之一。雖未公開利潤率,但張勇透露北京分公司營業僅半年就已盈利。

保監會鼓勵“產銷分離”,除希望借此改變保險運營機制的管理粗放、素質不高等問題,也是為營銷員體制改革探索出路。而在保險公司難以推行的“員工制”則率先在保險專業代理公司實現。

五星保險全員實行準底薪制度,所有銷售人員都有底薪,自上而下逐步推進全員員工制。學歷剛性要求為大專及以上,目前本科生占比80%。

對于目標客戶為個人和家庭的特定市場,能否建立一個廣泛覆蓋的銷售服務網絡,是深耕市場的關鍵。對此,洪偉提出“五星SOHO網絡平臺+線下門店”模式。

按照洪偉的設想,五星SOHO要做的是保險業的淘寶。通過網絡平臺邀請代理人注冊成為會員并建立銷售隊伍,再通過注冊會員到線下的實體門店銷售產品,從而實現非現場管理、實時培訓和在線發布業務推動案等一系些列動作,將節約的成本傾斜到銷售一線。五星保險將在河北率先試驗這種模式,一旦得以驗證,將在全國全面展開。

互聯網金融觸動的不僅是傳統銀行業,保險業也在銜枚疾進。

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