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技術依托型節能服務公司的“俠者之道”

2013-10-28 16:38:54
來源:網絡

中國文化對“俠”的推崇,幾近極致,不僅把“仁義禮智信”等眾多優秀品質融于“俠”之一身,而且還讓其具備高強武功,用“劍”以衛道,在歷史典故中有“荊軻刺秦王”,在金庸武俠小說中的“俠”更是不勝枚舉。

以先進技術為根本,逐漸發展起來的一批節能服務公司,從某種意義上講,具備了“俠”的特質,而且在某些方面還有所突破。但技術依托型的節能服務公司又對此有何認知呢?他們對于“劍”是如何看待的?他們在生存與發展中有沒有融入“俠”的品質呢?帶著疑問,在與一些節能服務公司接觸后,答案漸漸清晰起來。

對“俠”而言,“劍”泛指他們手中的武器,而對節能服務公司尤其是技術依托型的節能服務公司而言,“劍”就是技術。

技術有很多種類型,就行業而言,有工業、建筑、交通等區別,就某一行業有細分的技術,如在建筑節能領域,有能源監測、供冷供熱、節能電機、綠色照明、能源管理等等,不同技術有著不同的特點。節能服務公司開拓市場時,這些技術都是“劍”,而只有鋒利的劍,才能在市場上拼殺出一條發展之路,這是眾多技術依托型節能服務公司的共識。

“劍”是否鋒利誰說了算?當然不是節能服務公司自己,因為“老王賣瓜”的時代已經一去不復返了,僅有專家的評審意見、權威機構的認證也還遠遠不夠,只有客戶的認可,才最能說明問題。

北京燃氣能源發展有限公司是上市公司北京燃氣的子公司,在冷熱電三聯供方面早就實現了技術突破,其總部大樓的冷熱電三聯供項目已正常運行了八年多,2012年承接的國家四個示范項目之一――中國石油科技創新基地能源中心已基本完工,馬上將進入調試階段。公司副總經理梁永建告訴筆者,在天然氣冷熱電三聯供方面,北京燃氣作為專業的燃氣公司,很早就關注到冷熱電三聯供的技術,而且還專門組織團隊到國外學習考察,與國內一些科研機構聯動,提升完善此項技術參數。經過長時間的技術積累、安全運維經驗,北京燃氣還掌握了大量的一手數據,具備了廣泛應用這一技術的能力。

其實,就建筑而言,冷熱供應占據了能源消耗的60%,可謂是用能大項,隨著我國城鎮化步伐的不斷加快,城市為實現節能環保的發展理念,以燃氣代替燃煤的趨勢已成定局,但燃氣的梯級利用尚未形成規模,所以國家四部委聯合下發的《關于下達首批國家天然氣分布式能源示范項目的通知》可謂恰逢其時,而北京燃氣正一步步仗燃氣梯級利用之“劍”,走向節能服務產業前沿。

與此同時,眾多節能服務公司也瞄準了建筑節能市場,以云計算、物聯網等時代科技為依托,嵌入節能理念與技術,在眾多建筑中得到應用,并取得了良好的社會及經濟效益。(本刊上期作了綜合報道。)

在工業領域,天壕節能、廣州智光、思安新能源、青島華控都有著各自的節能先進技術,這些技術涉及余熱余壓回收利用、電機節能、壓縮空氣等。其中天壕節能還成為第一家以合同能源管理為主營業務上市的節能服務公司。

雖然他們所仗之“劍”有所不同,就如“俠”所持武器不同一樣,但并不影響他們成為節能減排此江湖的“俠”者,因為他們所仗之“劍”都足夠鋒利。當然,“俠”光用一把鋒利之“劍”是不夠的,他們還需要具備“俠”的其他特質,否則也只能是一痛“亂砍亂殺”,不能成之大器。

“俠”者何以仗“劍”走天涯?無“信”則難立。

雖然當今是一個契約社會,但法律法規尚需進一步完善,所以“信”成為商業往來的重要保障。節能服務公司在進行節能改造之前,對客戶要進行各類考察,其中很重要的一點就是在“信”的方面,反之亦然。

技術依托型的節能服務公司在發展初期,往往具有節能服務公司的本質特性――輕資產,這在很大程度上影響了此類節能服務公司的發展,因為合同能源管理機制,需要節能服務公司投入大量的資金,而這正是技術依托型節能服務公司的發展瓶頸。

如何取信于金融機構獲得融資?如何取得其他節能服務公司的信任,共同合作?如何獲得客戶的認可?簽定節能改造協議,均是此類節能服務公司生存發展要面對的現實問題。

據筆者了解,金融機構尤其是銀行、擔保、風險投資公司,對僅有技術的節能服務公司往往敬而遠之,因為他們不了解技術,也很難搞明白技術的先進性,更無從知曉某項技術是否能夠產生巨大的節能收益,所以他們不敢輕意把錢貸給這些僅有技術的節能服務公司。同業的合作伙伴、用能單位也如是,這類的節能服務公司應如何立“信”,成為亟待思考解決的問題。

貸款融資需立信

在中國節能服務產業中,北京佩爾優節能科技股份有限公司(以下簡稱“佩爾優”)是采用合同能源管理機制地先行者,公司成立于2001年,一位負責人告訴筆者,他們擁有多項世界領先的蓄能(蓄冷/蓄熱)相關專利核心技術(布水/系統/自動控制/計量等)以及較強的項目融資能力。

注意,這位負責人說:“公司具有較強的項目融資能力。”但佩爾優初創的時候并非如此。北京銀行中小企業事業部(以下簡稱“北京銀行”)總經理章志勇告訴筆者,北京銀行最初是通過中國節能協會節能服務產業委員會(EMCA)了解到佩爾優的情況的,但他們很難鑒別其技術的先進性,后來通過走訪其客戶以及看到佩爾優穩定的節能效益分享收益后,北京銀行不僅給佩爾優授信、貸款,而且還為佩爾優提供了把項目打包貸款的增值服務。

通過這個事例,大家不難發現,取信是需要時間和具體案例來考證的,也就是說光有“劍”是遠遠不夠的。一家公司成立之初,在沒有運作任何項目之前,很難談“信”。“俠”者亦如是,只有達成目標,且在遇到問題的時候能義無反顧、不惜成本的實現承諾才能立“信”。

由此,筆者也提醒那些只有一把好“劍”,卻缺乏項目起動資金的技術依托型的節能服務公司,進入節能服務產業前需要深思熟慮,不能頭腦一熱就沖進來,否則往往事與愿違。

之所以這樣講,因為不僅在融資層面存在立信的問題,在與市場依托型、資金依托型和綜合型的節能服務公司合作的時候,也存在“信”的問題,人家如何來鑒別你的“劍”是否足夠鋒利?光憑一些理念或是單調的技術數據,是很難被采信的。也需要通過具體的成功案例,為客戶提供可資參考的具體實證。

同業合作需立信

在山東有一家節能服務公司,他們以空氣壓縮等專利技術為輪胎企業進行節能改造,節能效果更加顯著,并通過股權、項目融資等的方式,發展十分迅猛。由于“劍”的鋒利,且市場定位明確,一年的時間內便在山東及周邊省份做了很多合同能源管理項目。

其總經理在與筆者進行交流的時候表達了這樣一層意思,如果一味的抱著自己的技術好,想賣個好價錢,而不把其在適當的條件下轉換成生產力,這項好技術很快可能就會被技術革新的浪潮淹沒掉,從而失去市場機會。這位老總的話語是肯切的,無論是在節能服務產業中,還是在其他的行業中,一些好技術未能及時轉換成生產力的例證很多,所以在“劍”鋒利的前提下,還需要具備市場運作的清醒頭腦,而“信”的確立也是需要頭腦的。

有些讀者會產生這樣一個質疑,對于技術依托型的節能服務公司而言,股權融資是較為快速殺入市場的一把利器,但也有些節能服務公司,通過幾輪的股權融資把自己最初的股份稀釋得很少了,從而導致創業者心灰意冷。這是市場運作層面的話題,不在今天我們的討論范圍之內,但如果能安下心來做事,公司發展的速度會慢些,但“信”的確立,會使公司未來發展,包括股權融資在內的很多事情上,處于有利地位。

話說回來,上述山東這家節能服務公司在隨后的發展中,為進一步拓展市場,又與業內的其他節能服務公司進行了較為廣泛的合作,因為他們通過空氣壓縮等專利技術為用戶真心實意的服務,獲得了客戶的普遍認可,有了市場基礎。同樣有著節能技術和產品的節能服務公司,如通過變頻電機、節能燈具等進行節能改造的節能服務公司,都紛紛找上門來,共同開發市場,使大家的技術形成了幾“劍”合璧的態勢,幾方都獲得了更為廣闊的市場空間,實現了共贏。

而“信”的問題,也在單個項目的不斷累積中提升起來,公司與公司之間為項目成立了合資公司,或以換股的方式相互融入,形成了共同發展的態勢。這種模式,也正推動著節能服務產業快速發展。

服務客戶需立信

看到業內節能服務公司間的合作,是值得欣慰的一件事,但僅如此仍遠遠不夠,如果不能很好地服務于客戶,不能用“劍”產生節能效果和節能收益,這種合作也是空的。延續上面提到的問題,技術依托型的節能服務公司應如何取信于客戶呢?

要實踐,換句話說,要有具體的節能改造項目案例,沒有案例在那擺著,一切都等于空談,因為用能單位、金融機構等都需要真實的案例來佐證你的技術、產品的真實節能效果。

現在,回想前邊提到的山東那家節能服務公司的老總的話,還是很有道理的,技術依托型的節能服務公司需要盡快把技術轉化為生產力,才能實現公司的可持續發展,只有通過技術這把“劍”把具體的節能改造項目完成好,并取得良好的節能效果和節能收益,才能真正取信于客戶,才能生存發展。

為此,有些節能服務公司采取了工程總承包的方式來積累資金,然后通過工程總承包與合同能源管理模式并行開展業務的方式進入市場,逐漸發展狀大起來。所以,技術依托型的節能服務公司的發展模式是多角度的,因為其首先是一家公司,然后才是一家節能服務公司,這如同“俠”者首先是人,然后才是“俠”是一個道理。

思安新能源股份有限公司(以下簡稱“思安新能源”)是一家以技術為根本發展起來的節能服務公司,副總工程師姜鵬告訴筆者,他們就是通過優質服務不斷取信于客戶的。據介紹,在某一水泥窯的節能改造項目完成驗收投入運行后,一臺設備出現了故障,客戶深夜把電話打到了姜鵬的手機上。按約定,思安新能源只要在48小時內處理好此一問題即可,但姜鵬馬上聯系了設備生產廠家,同時聯系異地車輛,連夜把新的設備起運至客戶處,次日八點,客戶用上了新的設備,沒有影響正常生產,這不僅讓客戶為思安新能源樹起了大拇指,更為思安新能源在當地水泥窯的節能改造市場上獲得了良好的口碑,獲得了更多的訂單。

節能服務公司要想在服務客戶的過程中立信,除了需要具備良好的技術外,還必需要有良好的服務意識,否則光有技術也是走不通市場這條路的。

“俠”者走天下,需要仗“劍”、需要立信,但若想成就一番事業,還需要有個“和”的理念。就如一個太自我的人,不能與他人合作,是很難在職場立足一樣,技術依托型的節能服務公司需要與各類社會資源形成合作實現優勢互補,才能前行。

一些產業中的老牌節能服務公司,都具有這種理念。2011年1月,中國節能服務產業峰會期間,筆者結識了一位來自東北的一家節能服務公司的老總――李東坡,他是來峰會尋找合作機會的,他們公司在當地具有良好的市場整合能力,但沒有技術,筆者當時也向他推薦了幾家節能服務公司,但不知道結果如何。

同年4月,深圳總經理交流會期間,筆者再次遇到了李東坡,他已經與深圳市嘉力達實業有限公司(以下簡稱“嘉力達”)形成了戰略合作,并已進入了實施階段。嘉力達董事長李海建告訴筆者,他們在建筑節能領域有著良好的技術應用,經過多年的開發利用,已經獲得了市場的廣泛認可,在與其他類型的節能服務公司合作中,他們秉承合作共贏的理念,以開放的心態與眾多公司形成合作。

今年5月8日,在第六屆中國節能服務產業總經理交流會上,筆者再次遇到李海建,他告訴筆者,這種合作模式,使他們已經把合作項目融入到了全國20多個省市自治區,實現了共贏的目標。基于這種開放的理念,嘉力達合作伙伴的廣度與深度都在不斷增加,去年,嘉力達還成功實現了中小企業私募債。“這是金融機構、投資者以及市場對我們的認可。”李海建說。

當然,這種業內的合作例證很多,雖然形式不同,但“和”的理念卻是相通的。“節能服務公司與許多用能客戶相比太小了,只有抱成團才能共同發展。”一些民營節能服務公司老總在這一點上早已達成共識。

除了節能服務公司間的合作外,與相關產品供應商之間的合作也十分重要。在建筑節能領域,有不少做能源監測管控系統的節能服務公司,他們的技術往往需要嵌入許多產品,如電機、空調、照明、感應器件等,而有些用能單位已經安裝了特定的產品,所以能源監測管控系統需要一個廣泛的兼容性,具備兼容性后市場空間將得到很大提升與拓展。中惠元景能源科技(北京)有限公司早在2006年就通過一年的努力實現了這一點,這也使得他們發展得更為迅猛。

“和”的理念不僅于此,與金融機構、與政府節能主管部門、與相關行業協會等與產業相關的部門都要形成“和”的態勢,方能順暢發展。

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