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泰康人壽電商三板斧:傳統保險業觸網揭秘

2013-10-28 16:38:54
來源:網絡

【億邦動力網】9月23日消息,億邦動力網日前連線泰康人壽保險電商總經理丁峻峰,對方透露,泰康人壽保險所有的線上業務中,自有官方平臺占據7成以上。這一數據相比任何一家傳統零售的電商業務而言都要更具主導性。

泰康人壽因何可以做到讓官網銷售平臺成為電商主陣地,丁峻峰認為有以下幾方面的優勢:

一、很早就開始布局互聯網和電子商務

據丁峻峰透露,泰康人壽保險觸“網”年份是2000年,這顯然早于多數傳統零售業的觸網時間點。

而實際上,據億邦動力網了解,傳統金融行業,無論是銀行,還是保險、基金公司,都有較早的接觸互聯網的歷史。據太平洋保險在線副總裁林礪介紹,到現在為止,四大行之一某行電子銀行收入已經占到全行個人業務收入的73.1%。

反觀淘寶、京東等電商平臺,真正觸碰互聯網金融業務并讓其變得炙手可熱,則是最近一段時間。淘寶保險平臺也僅僅成立了三年而已。

二、貼近互聯網的產品設計

據丁峻峰介紹,泰康人壽線上和線下的產品體系是相互獨立的,不同渠道之間的產品設計在表現形態、費率、責任等進行區隔,以符合渠道特點,但后臺運營是公司共享的。

首先,線下傳統保險業務更多是仰仗人對人的交流,產品設計相對復雜,且多種責任包裝在一起。相比之下,互聯網往往需要用戶自行發現和理解,因此產品更簡單明了;

其次,對于大多數互聯網用戶而言,在線購買保險往往是初次體驗,價格太高容易妨礙用戶下決心初次購買,在定價體系上也比線下要低;

再有,泰康人壽對線上客群劃分更加細分精準。比如針對女性、年輕人、家庭支柱、少兒等分別設計產品,幫助用戶自我定位,不用再為應該買哪個險種更適合而煩惱;又比如線上推出專門的防癌險,而在此之前,線下是沒有類似的單獨產品的,只能作為附險或責任打包在產品里;再比如通過互聯網購買保險的用戶年齡普遍比線下年輕,所以無論產品定價、形態設計上都更符合年輕人的購買習慣。

此外,泰康人壽非常注重對互聯網大數據的運用。根據百度用戶搜索指數所反映的市場需求,并結合以往的賠付率情況等經驗數據,進行新產品的設計和定價。新產品問市之前,也會采用互聯網的方式去收集市場的反饋。

三、獨立、清晰的組織架構

丁峻峰坦言,隨著互聯網金融的日益火爆,各個保險公司都開始制定各自的互聯網發展規劃,積極設立電商部門或籌建專門負責網絡業務的子公司。

億邦動力網了解到,目前泰康人壽采用電商事業部的方式,對線上業務進行獨立運營和管理。在公司內部,電商事業部與線下銷售渠道、銀行保險銷售渠道等部門都是平行關系;同時,服務、IT、產品設計部門作為公司整體的中后臺,屬于公用資源,因此協調起來較為順暢。

“金融行業一定要處理好企業內部電商與傳統渠道之間的關系,定位不清晰就會相互掣肘。”丁峻峰指出,無論是獨立的子公司還是事業部,現階段差別并不明顯。但隨著近兩年外部壓力變大,保險業傳統銷售渠道開始遭遇瓶頸,這也督促傳統行業加快轉型,用更開放的心態去思考,如何在未來市場變化中爭取主動。

在丁峻峰看來,近兩年來傳統保險行業越發重視線上渠道,主要出于兩方面原因:

一是客戶消費行為急劇轉變。保險產品的查詢、購買行為均在網上發生,這是對金融行業最大的觸動。

二是互聯網行業跨界金融,觸動了傳統保險業既有的固定模式、利益和思維定式。“以前只是停留在‘想’的階段,緊迫感和自我突破的動力都不足,但現在沖破阻力的時機成熟了。”

不過,丁峻峰認為,傳統金融業向互聯網的轉變是逐步的,即使是現在,傳統渠道仍然占據金融業務的“大頭”,互聯網渠道只能算很小的一部分,微不足道。“的確是一種趨勢,但如果說替代傳統渠道,我覺得現在還遠遠談不上。”

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